珠宝营销经验分享
巧借米歇尔代言 在建设六马路的花园酒店旁边，一间面积不大的珠宝店门口的宣传板十分引人注目。夺人眼球的是大幅的奥巴马夫人米歇尔的照片。时下刮起的一股米歇尔流行风，使得她的穿戴衣物都为全球女性所效仿。借着这股流行风，该店推销起米歇尔佩戴的一款出自大东山的珍珠项链。 这间名叫H.Y.D珠宝店的店主，是来自珠宝世家的商人翁小姐，翁小姐系希望天地开发股份有限公司的副总经理。21年前，当广州珠宝行业还未成气候时，翁小姐就开始打入广州珠宝行业，用她的话说，就是见证了广州甚至中国整个珠宝行业的发展历程。如今，她的公司已经将在的产业转移到了珠三角，在海南建立了珍珠养殖场，并将的产业转移到广州来，在广州建立了珍珠加工厂。 近期广州一家珠宝店借着这股流行风大卖奥巴马夫人佩戴的珍珠项链，请来米歇尔做代言人。店前大大的米歇尔照片吸引了不少过路客的关注。该珠宝店店主系珠宝商翁莉莉，在20多年的珠宝行业打拼中，她开拓了自己的珠宝天地，也总结了值得借鉴的珠宝经营经验。 每天延长一小时营业 翁小姐称，目前建设六马路的门店是广州**的一间直营店，该珠宝店不做国内的珠宝批发，保证顾客从该店买到的珠宝是**的，这些特色珠宝受到了白领人群的青睐，顾客中不乏模特、主持人等潮流女性。店址选在号称广州尖东的建设六马路一带，当初选址时，翁小姐也是费了一番功夫。每天，她都定时到这里踩点。从早上9点多一直都晚上11点多，观察各家店的营业时间，每个时间段来往的人流等。翁小姐观察到，建设六马路一带的商铺虽然密集，但大多数店铺都在晚上10点左右就陆续关门了，而晚上10点至11点，其实迎来了另一个人流高峰。因此，翁小姐坚持开到11点以后。这样做还有一个原因，因为金融危机的影响，实体店也要自救，为了保持实体店的营业收入，延长营业时间也可以吸引更多的顾客。 独立实体店经营更灵活 从装修上，翁小姐的珠宝店也有特别之处，就是店面不设玻璃门。翁小姐说，要把客人请到店内并不容易，设一道玻璃门，无疑会将顾客挡在门外。店面比较狭小，店员不仅要学会如何用眼神引导客人进门，还要学会给客人让路。 商品陈列要讲技巧 相对于大型商场的店中店和网店，翁小姐更青睐独立的实体店。此前，翁小姐在北京路的一家百货店里面开了分店，但因为目标人群不够集中，经营情况不理想而放弃，现时，只剩下建设六马路的这家旗舰店。她认为，进驻大商场，容易受到营业时间的限制，大商场一般每天晚上10点左右就打烊，但这个时间恰恰是另一波的购物高峰时段。开一间独立的店铺，则可以不受营业时间的限制。 经过H.Y.D珠宝店，*抢眼的就是奥巴马夫人米歇尔的照片和她所佩戴的珍珠项链，这也成为吸引顾客进门的卖点。从该店的产品陈列来看，该店重点推荐的奥巴马夫人珍珠项链，就摆设在刚进门的地方。该店*为精致的特色珠宝，则摆放在临街的玻璃橱窗中。摆放在店内*靠里的，则是一批价格比较低廉的电视购物珠宝产品。翁小姐说，店内商品时常更新，因此要把每天向顾客重点推介的款式放在*前面、*起眼的地方，把一些次要的的配饰放在后面。此外，翁小姐还向店员强调，商品的价格标签也必须摆在商品前方的抢眼位置。放这些廉价的耳环在*前面没多大意义。 瞄准电视购物市场 在翁小姐的珠宝店中，不仅可以看到价值数千的**珠宝，也可以看到一百多元的廉价珠宝，这批珠宝主要是电视购物商品。翁小姐称，珠宝在市面上赝品很多，网络销售较难取得消费者的信任，相比之下，电视购物的市场更有潜力。现时她们正在花大力气挖掘珠宝的电视购物市场，她们已经和各大电视台合作进行推广。 珠宝经营着重信誉，珠宝店也尽量完善售后服务，像其他商品一样，珠宝也有一个保修期，掉钻、磨损都可以拿到店内去修理，每年广交会，都会有一批外国顾客拿商品过来该店保修。
